媒體報道
【專訪】漢華工業方總——瓦楞紙板數碼印刷增長空間一席談
作者:華印全球瓦楞工業來源:華印全球瓦楞工業時間:2019-05-01 10:24:27瀏覽:121
漢華工業

本文是華印《全球瓦楞工業》雜志近期對漢華工業方旋方總進行的一次專訪。在訪談中,華印的編輯與方總就瓦楞紙板數碼印刷的發展狀況和增長空間進行了深入交流。經過華印的許可,漢華工業特將此篇專訪文章轉載到此網站和公眾號上。

你相不相信它能開辟出一片藍海?

背景介紹:

雖是傳統行業,但我們還是能看到,這兩年,很多很多行業大咖在積極行動,主動探索行業發展的邊界。這其中,數碼印刷就被越來越多的人審視,被用來探索紙箱應用市場的新天地。對于更多對數碼印刷持了解和觀望態度的人來說,是要認真地問一句:

“你相不相信它能開辟出一片藍海?相不相信自己能將數碼印刷業務做大,且更賺錢?”畢竟,借用一句電影臺詞: “相信,是比鉆石更寶貴的東西。”為了掌握數碼印刷市場的一手新鮮信息,本刊小編跟深圳漢華工業數碼設備有限公司的方旋方總聊了聊,收獲豐厚。特想將他的一些精彩觀點分享給大家,為方便記述方便閱讀,本文正文用了第一人稱。

你可能還沒看到數碼印刷的第三個好處!

數碼噴墨紙箱印刷機最大的一個好處是不用制版。因為現在的紙箱訂單多變,如果不用制版,從工序上就節省了一個環節,在實際生產中,換單會更加靈活。

而傳統的紙箱印刷技術,在應對散單、短單方面還是很有局限性的。如果一單僅有十幾個或幾十個紙箱,調配油墨、制版等投入產出不平衡,不劃算。而數碼印刷從工藝上不用擔心這些問題,它在生產損耗控制和環保方面是有優勢的。

第二個好處,是數碼印刷操作簡單易行,不需要有豐富的印刷經驗就能上手。現在印刷機長不好招,副手也經常留不住。而企業招數碼印刷工,會更容易吸引年輕人來應聘。起碼他們不用像傳統印刷操作員那樣,經常換版、擦版,弄得身上臟臟的。

第三個好處,也是最有增長價值的一點,就是數碼印刷能打印更有創意的圖案,有助于紙箱廠開拓更多的紙箱應用市場。

Q 感覺到了嗎?紙箱的市場需求顆粒度已經變細了

A 傳統的印刷,在圖案呈現方面有局限。因為要制版,圖案不能設計得太復雜,否則會增加印刷套準的難度。如果因此造成印刷質量事故,代價更大。

而現在的消費市場中,外包裝更有設計感的、互動更強的商品更容易吸引人的目光,更容易激起人的消費欲望。因此,對個性化的“一件商品一種包裝”的“按需包裝”的需求越來越多。

對于紙箱廠來說,在競爭不那么激烈的時候,大家都印刷一樣的東西,客戶可能一時提不出什么意見。但是一旦競爭加劇,或市場需求顆粒度變細,需要去開拓新客戶新應用領域的時候,如果你能生產不一樣的包裝,能印刷出更有創意的、圖案表現力更強的紙箱,那么在競爭中自然會更勝一籌。

上不上數碼印刷設備?關鍵還是看紙箱廠怎樣看待越來越細化的紙箱需求市場結構所帶來的轉變。

數碼印刷,一張起印、張張不同,歸根結底是和個性化的包裝需求對標,創造豐富的視覺體驗,解決小訂單、急單。如果估算過投入產出比,看好此類業務的增長潛力,那么越早配置數碼印刷設備越好!

漢華工業

Q 還在思考嗎?數碼印刷的商業模式到底該怎么做?

A 計劃上數碼印刷機的紙箱廠老板,眼光看得都更長遠一些:一方面是解決短小訂單、散單業務;另外一方面,更是在開拓市場,推廣數碼印刷能帶來的新型包裝解決方案——從包裝設計一直到印刷成箱,提供一體化服務。

傳統的紙箱廠,只負責紙箱印刷,較少涉及紙箱設計業務。現在意欲購買數碼印刷機的紙箱廠,都是在考慮轉型,嘗試為客戶提供從設計到成箱的全流程服務。

2018年和2017年相比,紙箱廠對數碼印刷的關注度有顯著的提高,客戶主動與我們交流得越來越頻繁了。只是數碼印刷的商業模式到底該怎么做,還在思考,稍微有些舉棋不定。

對于用于流通周轉的紙箱來說,印刷畫面不需要多復雜;而對于需要進行品牌打造的商品來說,比如家居產品、農產品、酒類、飲料產品等,如果紙箱包裝能承擔一定的營銷功能,那真可以起到意想不到的作用。

以前因為工藝技術所限,印刷鮮艷繁雜的圖案成本太高,包裝客戶可能會覺得在成本上不劃算;但是現在,工藝技術上的屏障已經突破了,數碼印刷可以提供新型的包裝生產方案。

可以利用數碼印刷的優勢這樣去開發客戶:

·不做物流包裝;

·也不做精美異常的包裝,因為消費者不會僅僅因為包裝精美而產生購買行為;

·是做讓消費者能一眼看到在包裝方面用了心的包裝;

·不是完全不計包裝成本,而是包裝客戶稍微增加一點點成本,就能讓包裝效果變化一新。

比如,之前的水印是5毛錢/平方的后道加工成本,現在用數碼印刷能印刷出更精美的圖案,印刷成本可能略微增加幾分錢;但是我們知道其實紙板的成本是占紙箱成本大頭的,一平方的紙箱賣給客戶至少也要三塊多錢了。數碼印刷做出了令人耳目一新的效果,這樣的包裝解決方案的改善帶來的報價上的小幅度提高,議價時還是容易被接受的。從實際使用情況來看,用數碼印刷生產的紙箱,利潤反而是更高的。

紙箱廠之間,你能生產的紙箱,我也能生產,大家在同樣的產品上打價格戰,不是長久之計。而如果利用數碼印刷,設計制造出更吸引消費者眼球的包裝,可以拿著這方案跟包裝客戶爭取更優的報價。

不是紙箱不能加價,而是要跳出之前的產品思維。通過提供數碼印刷解決方案,去獲得更強的客戶黏性,獲得更大的市場占有率。

大環境方面,環保監管從嚴、紙價波動不穩等因素,對紙箱廠的沖擊也是比較大的。即使通過投標贏得了大型集團性企業的紙箱訂單,但看得見的利潤真的是越來越微乎其微了。那么紙箱廠的出路還有哪些?利用數碼印刷實現轉型,是需要鼓足勇氣去試試的。

Q 在趨勢面前,總有先驅人物的決心是比較堅決的

A 任何一種新產品上市,買方因為思維慣性總是會懷疑。但其實目前的數碼印刷技術工藝都已經蠻成熟了。為什么這么說呢?

首先從買方來看,購買數碼印刷機的客戶越來越多了,大家對數碼技術的信任度明顯提高,相信數碼印刷機能穩定生產。比如我們漢華工業,2016年生產出來第一臺瓦楞紙板數碼印刷機,2017年3月在國際瓦楞展上開始正式向市場推廣,經過兩年的努力,目前訂單量、市場反饋都不錯。

福山紙業是我們的第一家客戶。臺州森林包裝目前已經擁有我們4臺設備。華東華南西南華北等區域,我們這兩年都有收獲。數碼印刷的市場接受度,比我預期的要好。尤其是華北、西南川渝一帶,跟進的步伐非常快。

其中,臺州森林包裝大舉朝著數碼印刷轉型,他們的行動力度比我想象的要大,我們沒料到他們的節奏會這么快。森林包裝林總傾向于計算長周期的投資賬。市場不好的時候,本身就賺不到多少錢,再節省也省不出多大的收益,反倒不如轉型。越艱難的時候,越是企業轉型的時候。格局更大一些,看得更遠一些,這兩年把市場做起來是最關鍵的。待度過前一兩年的艱苦期,后期市場起來了,收獲會更多。森林包裝大力發展數碼印刷,不僅對我們漢華工業,對整個行業應該都會有觸動的。

數碼印刷是一種趨勢,在趨勢面前,總有先驅人物的決心是比較堅決的。很多人因為看見而相信,而有些人是因為相信而看見!

從賣方來看,機械商同行也多了。大家在著手進入這一領域之前,肯定都做過分析調研和判斷。因此數碼印刷市場比大家想象的要成熟得多,而且會越來越完善。

漢華工業

Q 數碼印刷的工藝難點,您有應對準備嗎?

A 在工藝上,第一,在送紙環節,數碼印刷對紙板平整度的要求會更高一些,紙板不能有過多翹曲。因為數碼印刷中,噴頭距離紙板的高度是有限的。紙板太翹,可能會刮到噴頭。

最開始我們的機器對紙板翹曲的要求采用的是國標(15‰)。一開始我們跟客戶都覺得,這樣的標準在實際生產中應該不會遇到多大問題,紙板平整度可以保證。生產長單的時候,紙板平整度確實容易保證;但是,一旦多是短單,換單中很容易出現紙板翹曲。紙板翹曲低于15‰,即使是高端瓦線,這樣的標準日常中也較難達到。

不能因為紙板不平而影響生產呀,我們就得跟客戶一起商量解決對策。最后,我們改善了設備,加了輔助機構,加高容錯率,既不傷害噴頭,也做到允許客戶的紙板翹曲幅度更大一些,保證客戶在目前的紙板生產水平下可以順暢印刷,不會因為紙板翹曲造成頻繁停機。

這個過程是不容易的,因為機械方面的改進都需要論證。首先是畫圖紙,設計并生產部件,然后拿到客戶處應用,論證過程就需要三個月甚至半年的時間。周期比較長,實現起來還是挺費勁的,難度挺大。

第二是噴墨環節,為了保證噴墨的穩定性,我們下了很多工夫。墨水從墨桶里被泵出來,經供墨系統從噴嘴里噴出來,供墨系統、墨水質量,還有噴頭質量以及對噴頭的控制,還有過濾等等環節,都會影響噴墨的穩定性,從而影響印刷精度。這個領域的技術要求是很高的。數碼印刷機的生產,機架制造難度是一方面,噴墨系統才是最基本的門檻。

另外,還要保證噴墨的細度。如果噴點太粗,點與點會混合,顏色互串,每平方英寸噴幾十萬個像素點,畫面會糊掉的。

第三個難點是系統控制。墨水的干燥度、顏色、印刷曲線,涉及到材料、油墨、硬件、軟件等。傳統的印刷機,PLC所占的比例不高,一般30%以下。但是數碼印刷,軟硬件控制、PLC等的重要性,在整臺機器上會占到70%以上。漢華工業的數碼印刷設備控制系統是我們自己研發的,之前集團公司一直在做噴墨印刷,在這方面我們是有積累的。

漢華工業

Q 數碼印刷和水印成本比較,到底孰高孰低?

A 我們做過比較,在正常的水準下,也就是說在業務不愁,訂單飽和,輸出穩定,且將兩種機器的產能都發揮出來的前提下,不考慮數碼印刷的品質、可以幫助營銷議價等因素,5000平米左右的訂單,水印和數碼印刷在成本上可以打平。如果是3000平米以下的訂單,計算單位面積的成本,數碼印刷的優勢更明顯。

根據日常中跟業內的溝通情況來分析,在華東比如浙江、福建等地,幾百個紙箱的訂單特別多;有的地方,市場上每個訂單平均下來也就三四百個平方。這樣的訂單結構,用數碼印刷機就很劃算。

數碼印刷和水印比較,成本上已基本無差。我們給數碼印刷的定位,就是用接近于水印的單位成本,去媲美膠印的印刷品質。

建議大家要考慮綜合效益,將包裝設計的因素考慮進來,轉型為可以提供設計等更細節的服務的供應商,那么,數碼印刷方案可以贏得更寬廣的市場。

漢華工業

Q 漢華為什么能實現客戶的期待,不斷完成技術創新?

A 我們進入瓦楞紙板數碼印刷這個領域,時機還是比較準的。在趨勢要發生之前,在大家的意識覺醒之前,我們先進來了。因為如此大型的設備,各方面功能需要完善,本身就要靠時間。我們從2016年發展至今,機器的實際運行效果以及我們在服務方面、創新方面的作為,在客戶處都得到了認可。

另一方面,漢華工業在數碼噴墨這方面有深厚的儲備,有技術積累和底蘊。數碼印刷是綜合性的工藝,從油墨,到色彩管理,到軟硬件控制,包括怎么祛除墨水中的氣泡等,我們一路攻關,將過硬的噴墨技術應用到紙箱行業,對我們來說是一大優勢。

在創新方面,尤其要感謝我們的客戶。他們都特別敢闖敢做,很有勇氣,對我們也比較包容。很多創新方面的動作,都是客戶給我們提的建議。畢竟在技術應用方面,客戶比我們更有話語權。在創新過程中,跟客戶一起討論方案,一起改動細節,雖然我們是執行者,但客戶給了我們很大的支持。最終,我們做到了,實現了客戶的期待,這樣的結果是最激動人心的。

比如在墨水方面,我們自己研發,是自己的配方,經不斷優化,現在成本也下降了,色彩呈現更能滿足客戶的更高要求了。總之在很大程度上是客戶在推著我們往前走。我跟客戶做介紹的時候,一般會先介紹我們的企業理念。有的企業覺得價格便宜的設備,市場更容易接受,他們就定位于生產低價設備。而我們公司,從一開始創辦,就確定一定將品質放在第一位,將產品做到盡善盡美。

在國內,我們定位于中高端市場,機器運行穩定、印刷品質高是首要的。在我們公司里,研發環境寬松,對技術研發的投入也占不小的比例,這都有利于技術團隊心無旁騖做攻關。我們的激勵機制,也能從內鼓勵員工努力工作,大家都比較拼命。產品定位準確,團隊都比較努力,對自己要求又比較嚴格,再加上一路走來我們有很多數碼印刷方面的經驗積累,這都有助于我們的設備在市場上占據優勢地位。

漢華工業

Q 漢華設備售價為什么僅是國外高端品牌的1/2?

A 我在業內走動的時候,發現大家不免會有這樣的偏見:總是容易對國產技術設備持保留態度。其實我國的數碼噴墨印刷技術發展還是挺快的。2000年之前,數碼印刷設備主要靠進口。但是2005年之后,特別是2009年2010年開始,數碼噴墨技術在各行各業發展得都很快。

在數碼印刷領域,軟硬件控制、PLC等的改進,我們的水平還是很領先的。現在提到民族品牌的驕傲,大家都會稱贊華為。其實我們公司的成員中有不少就來自華為。

價格上,我們的設備跟國外高端品牌比較起來,大概是他們的1/2。這價格上的差距,并不代表品質就比他們差,而是因為處于我國這樣的制造業環境中,在人工、制造加工成本等方面我們確實還是比他們有優勢。是因為成本方面有優勢,所以我們的售價比他們便宜。

因為在國內研發生產有成本優勢,我們的設備,不論哪個產品線,都有很高的性價比。在國外市場,也因為性價比高,市場接受度非常高。

目前市場上數碼印刷的實際應用,一般都是單機。其實進紙、印刷、過光油、開槽模切、粘箱、折疊成型、堆碼是可以實現一條龍聯線的,只要市場有這樣的需求,在技術上我們是很容易做到的。現在把數碼印刷、烘干、過光油、開槽聯線起來,已經能夠應對生產了。因為開槽也都是數碼開槽,2分鐘以內的換單,是可以實現的。

總的來說,紙箱廠,需要在數碼印刷的訂單獲取方面努力開源,并且優化流程,降低客戶服務成本,以維持數碼印刷的高毛利率,增加數碼印刷的利潤優勢;機械廠,需要在印刷通道、色彩管理、墨水應用、噴頭壽命及自動控制等方面再提升臺階,讓數碼印刷工藝能以同等或者更經濟的成本切入主流應用市場。數碼印刷的巨大增長空間,有待大家共同探索,共同演繹!

總的來說,紙箱廠,需要在數碼印刷的訂單獲取方面努力開源,并且優化流程,降低客戶服務成本,以維持數碼印刷的高毛利率,增加數碼印刷的利潤優勢;機械廠,需要在印刷通道、色彩管理、墨水應用、噴頭壽命及自動控制等方面再提升臺階,讓數碼印刷工藝能以同等或者更經濟的成本切入主流應用市場。數碼印刷的巨大增長空間,有待大家共同探索,共同演繹!

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